|
|
登入後,內容更豐富
您需要 登錄 才可以下載或查看，沒有賬號？註冊
×
很多外贸业务员说，给客户发报价后，客户就再也没有消息了，其实外贸里这种情况非常普遍的，如果发了报价就能成交或者就能进入实际谈判阶段，外贸也未免太简单了。
P5 P! K* S9 l1 g
+ G0 R5 W/ ^' Q; m那那些大部分不能成交或者甚至石沉大海的询盘，咋办呢？' S: z: F2 |: F6 `5 t
; s2 }+ |& s- p: p1 F0 L/ z跟踪，骚扰！大部分的客户都是通过不断地跟踪得来的。让客户记着你，这次不合作，至少下次再采购的时候能够想起你，给你一个报价，参与竞争的机会！, G4 p8 n# k# R; d3 l# |" m. D
: d7 r& B! H$ G7 x
) Z. t8 [7 _, z$ ] _9 `
. @ x/ Q+ _) j; u9 F& s5 g
老手是这样跟踪的：: t- _- w& p) _' |5 I
/ H- N* }* \! S; G! h0 S1.报价时，信息比较全面，本身就给客户留下比较专业，比较诚恳的印象，客户会比较愿意跟专业的供应商合作！
* U5 K8 [3 T% D1 B( w7 q$ E! O" ^7 j# w
2.有效期话题：例如你的有效期20天，在最后的几天，我们可以借有效期为题通知客户，若要下单请在有效期内！再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们的有效期还可以适应，请尽快通知我们！这样个客户留下了比较守承诺的印象！
/ t) T$ O# W) g" R3 o# D L9 C/ g" B" k* l- E* Q o7 |% q" k! ^
有效期内，客户未答复，则可以在有效期结束的第二天，就要通知客户，我们的有效期已经失效，但是如果再需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格给您！4 ]% i" }; e$ y; Z5 E' Z
6 Y. U& K$ K0 ~8 p# q: A3.事件营销：就是在发生一些大家关注的事件时，作出营销手段或政策或者技巧等等的，说白了就是找个说事的理由，比如说，现在七夕节，你有没有好的话术或攻略。
' l# P( E$ o3 v5 s% ]5 d( g) G) |
这里讲2个之前的营销小插曲，供大家借鉴。0 C: _9 A4 s# d6 v6 ]# _# }
8 ]/ E/ l. l$ t
第一：奥运。奥运期间我的货物青岛禁运，山东很多货物也不好运，很多人都怨啊，骂啊，哭等着这段时间过去，但是我主要这样开展了工作，印度得第一块金牌，奥运史上的第一块，我立刻发了消息给印度客户，几乎所有的都发了，原本发了N封报价不回复的客户这次护肤了，热情的感谢我的祝福，并告诉我，奥运会再印度怎么样，这块金牌的意义是什么，主动承诺一定会合作；尤其是宾德拉的家乡那个客户，直接下了订单，一个小柜，意思是宾德拉是我们小镇的骄傲，谢谢您的祝福，我们共同庆祝，大了TT款，货到了几个月之后才发的，现在这个客户成了我们的忠诚客户！
2 i! G6 O x! n/ L2 r( b
0 k4 e6 v* C0 I- _$ p1 s韩国，奥运期间有一段时间金牌居然领先，我们给韩国客户发去了祝贺，得到的反应同样热烈，奥运会，两个韩国的订单，轻松搞定了，现在一直不断的给我订单。/ V0 m) G# Q+ C( E
0 E C2 e. y7 b0 ?第二个事件是巴基斯坦的地震。当时四川地震，巴基斯坦怎么表现的，大家不会不知道吧，奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼，这是民众的认可！巴基斯坦地震后，我立马给所有客户去了邮件，很多客户是从来没有合作过，或者只报过一次价格，问是否平安，并说当时四川地震你们帮助了中国人民，这一次中国人一定会跟你们国家站在一起，共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件，告知，平安，虽然最后不是所有的客户都给了订单，但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多！: D/ g" r. N7 a( O* ^7 T* B
: O% h2 S) B8 a
4 K, ?& M6 K* K( ]8 W, j7 B6 [0 \2 a
& i8 U$ m B g( i* @4.交货期跟踪：在价格有效期内，可以利用交货期做文章，例如询问客户到底什么时候要，是否比较急，如果您不能及时下订，我们其他订单排在前面，可能会影响您的船期！
: Y5 c N: h+ r/ z- G5 I% E
: ?7 U) [; X2 B# C, U, t1 O5.重复报价：这招比较常用，估计很多人都在用。只要价格调整了，就发价格给客户，即便是本身价格未变，但是由于海运费，汇率等因素的影响，还是会变化，告知客户！, ^* p+ U, [3 \& [
5 G6 [' y. c4 }5 X0 ]0 _9 A( u6 {
6.询问需求法：这个方法也可以常用，例如说，不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报一个价格，参考一下！
* ^& t' a. K! ^* g; S" X0 X7 d9 A1 u% W" c
7.同行刺激法：这个方法不能常用，但是我曾经用这个方法让客户很感兴趣。最终拿到过订单，就说是，最近您所在的地区需求量非常大，我们连着发了几批去那边的货，我记着您也是需要这批货的，不知道你最近有没有需求？* O1 I4 _/ {' ^5 Y& z4 R
( c% K8 [4 h8 N# A7 J l! u还有很多，在这里不一一赘述。最后，如果进入不了实际的谈判阶段，你的产品再好，价格再有优势，也是白搭。
+ k ^/ h5 S- I) {6 D" O
+ u8 O/ V, D" ~. B5 d! O& P. k- M: t( Q- z* B0 y9 q
% s- ^( ~6 P. I* m$ H$ R/ j
插一点题外话，做印度客人的订单一定要特别小心（虽然和现在的国际形势有关）
. g3 `' P# H! j6 i6 f( B: c l5 }* \* y9 v0 B! d
他们的价格要求的很低，不管你开多少，就直接砍价完全没有逻辑的，所以报价的时候要特别注意。8 S- {/ R* U( A3 s- u" z
* |! Y, V) v! R2 L' b2 n+ V
还有就是付款方式，一般新客人最好要有订金我们才有保障，要是这次客人货都不要了，那吃亏的还是我们，一定要坚持原则。
2 e) u C+ J6 y3 y* [4 o
6 R6 `; P ]6 f5 ^& K还有就是包装，印度那边多雨，他们要求外箱需要加一缠绕膜或者一个PE塑料袋（尽量说服客人用塑料袋，比较便宜，可以买现货，而且工厂好操作），外箱不管客人怎么说按照常规都好，不要说为了给客人省运费，反正他们不领情，尽量做大点不要挤压到鞋子，以免给自己造成不必要的麻烦。 |
|
在線雷達
發表於 2017-9-2 06:25:31
廣播
置頂
推舊帖
收嗲鳥
油顏色
發表於 2020-11-21 05:54:48