保險代理人是“家庭財務醫生”

水晶晶

保險代理人是家庭財務醫生價值大於保險銷售

理財週報記者蔡嵩婷/文

美國多家調研公司曾在去年公佈多項調查，結果顯示，雖然便利、優惠兩大因素促使很多客戶希望通過直銷方式購買保險，但是最終放棄保險代理人的客戶比例卻不高，更多的消費者表示還是偏愛通過保險代理人渠道購買保險、接受服務。

Vertis Communications的研究結果顯示：27%的接受調查者認為，對消費者來說，一家保險公司所能提供的最重要的服務仍是知性代理人或客戶代表；其次為22%的接受調查者選擇的一周七天、全天24小時可以聯繫到代理人。

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保險的專業度需依賴專業代理人銷售

“即使在美國，通過網絡購買財險、車險的比例相對較高，因為產品設計比較簡單，銀行保險也存在類似問題。但是網上銷售壽險的比例僅2%左右，關鍵還是在於壽險、健康險設計複雜，還是需要專業人士的意見。”友邦保險資深營管處總監羅若遠向記者介紹。

金盛保險理財顧問部總監楊文岳分析：“目前海外保險市場中，中介仍然佔據很大比例，尤其是作為個體中介的保險營銷人員，因為保險是一種非常專業的產品，所以客戶需要專業化服務。 ”

在楊文岳看來，無論是科技的發展，還是客戶保險知識的增長，都不會造成保險代理人離開市場。 “專業就是代理人存在、發展的最大理由。就好比醫生和病人，雖然現在病人可以通過網絡獲取知識，了解各種疾病的治療、藥物等信息，但是大部分人最終還會去醫院看病，尤其是大病。即使當病人做了檢查，獲得檢查報告，他們仍然會希望得到醫生的解讀，甚至有些人特地到大醫院去請名醫讀片。這些做法說明，消費者依舊非常看重信息渠道的權威性，希望能夠得到專業人士的幫助和服務。”

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保險銷售的含金量在於理財規劃

一個真正專業的保險代理人，提供的不僅僅是保險銷售，其對於投保家庭起到的“財務諮詢”作用，往往才是其價值所在。

需求分析

這是銷售保險的第一步，在了解客戶的各種情況後進行分析，“代理人從客戶的年齡、職業、贍養人口、收入、未來財務需求、負債、資產分配等信息中建立一個模型，找到客戶的財務需求以及潛在需求。”羅若遠說。

楊文岳更是將“研究客戶需求”看作是整個保險銷售過程中的核心內容。 “我們理財顧問團隊特別從香港引進了需求分析軟件和手冊，幫助理財顧問更加精確地分析客戶需求，對於保險產品的需求、對於未來財務安排的需求、對於家庭計劃的安排等等內容。”

而保險的特殊性也注定了客戶對於保險產品的需求不斷在變化，如何根據客戶實際情況調整保險組合也是代理人一大工作要點。 “家庭人員結構發生變化，職業性質發生變化，家庭財務計劃有所調整都會影響到保險結構，往往客戶自己不會意識到，但是我們卻要及時提醒他們。”中宏人壽營銷經理楊劍告訴記者。

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產品組合

在了解到需求之後，就是要使用保險產品這一工具來實現客戶的理財目標。 但是面對琳瑯滿目的保險產品，客戶往往會感到眼花繚亂，無所適從。

“一些老牌保險公司的產品動輒上百種，即使是一類產品，保障時間、繳費方式等內容也有所區別，一般客戶無法了解其中全部內容，這時候就需要代理人來從中挑選合適的產品。”業內資深人士王肇卿先生告訴記者。

羅若遠認為：“雖然現在客戶可以從網絡上獲取很多信息，學習到購買保險的各種知識。但選擇一種產品還比較有效，如果要建立一整套保險規劃，則缺乏專業能力。”

楊劍向記者舉了個例子，一位客戶希望購買一份保額為60萬的兩全壽險，通常客戶會選擇一張保單，但是楊劍為他設計了三張保單，10萬、20萬、30萬各一張。

“因為他是一名私營企業主，雖然現在收入頗豐，但是未來具有較高的財務風險。如果只設計一張保單，一旦企業發生問題，他無法交納保費時，保單失效，不僅已繳保費受到損失，他也會失去保障。但是如果設計成三張保單，那麼一旦財務狀況發生問題，他可以選擇任意一張減額繳清，將損失減到最低，而且更能根據財務問題的輕重程度有所選擇。”

“客戶對於當下的需求比較熟悉，但是往往缺乏規劃性，或者無法通過保險產品這個工具來達成未來的目標。但是代理人所學專業內容中很大一部分就是為客戶提供具有前瞻性的產品結構。 ”羅若遠認為。

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處理理賠問題

對於保險客戶而言，理賠似乎是一件麻煩事，所以購買人身保險的客戶通常希望得到代理人的專業服務。

在這個方面，代理人就是保險公司和客戶之間的橋樑。 目前人身保險的理賠案例中，有80%左右的案例是由代理人為客戶辦理。 從報案，到材料準備，到辦理各種手續，這種專業化的服務為客戶減輕了很大的負擔。

這種情況在一些健康險客戶中更加多見，這也是銀行保險雖然紅紅火火，卻無法涉足到產品結構、理賠程序都較為複雜的健康險產品的一個重要原因。

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提供附加價值

對於服務業而言，提供附加價值一直是取勝的關鍵，因此提供附加價值也已經成為代理人努力的方向。

“理財顧問或是代理人就像是客戶家庭的財務教練，可以幫助監督客戶養成良好的理財習慣。”楊文岳這樣描述代理人的附加作用。

對於家庭而言，養成良好的理財習慣往往比投機性地賺錢心態更有效。

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保險代理人應該成為“家庭財務醫生”

雖然，業內人士都不認為保險代理人會隨著科技的發展或是客戶知識水平的提升而退出市場，但是隨著客戶需求的提升，以及保險市場的進一步完善，代理人的業務能力和發展方向將會有所調整。 最大的趨勢就是向“理財規劃師”發展。

與傳統的保險代理人以銷售為目標不同，理財規劃師提供的服務以客戶需求為導向，並且服務更加全面，“規劃師就像是客戶財務狀況的醫生，為他們檢查財務狀況的問題，收集對財務規劃的需求和目標，然後對症下藥。”楊文岳這樣說。

羅若遠也持相同觀點，“目前美國75%的富裕家庭擁有自己的理財顧問，而這些擁有理財顧問資格的人士中，70%的擁有保險代理人執照。這就說明在美國，保險代理人與財務顧問兩個身份之間的高度關聯性，也體現出美國家庭對於保險代理人的需求之高。” 摘自：新​​浪財經